助推沂蒙经济发展 建设人民满意银行

    近年来，在沂蒙精神的鼓舞下，沂蒙老区的主体——临沂市，已经发展成为山东省重要的商贸城市，工业门类齐全，物流通达四方。工商银行临沂分行从当地的经济特色和产业特点出发，把中小企业融资业务作为支持地方经济发展的一个重要着力点，不仅带动了当地一大批中小企业快速发展，也打造了自身的中小企业金融服务品牌。更新思想观念业务迅速起步“重大企业、大客户融资，轻中小企业和个人客户信贷，这是商业银行的传统观念。”工商银行临沂分行行长孙光辉说，“如果抱着这种旧观念不松手，就必然会加剧‘大客户过度融资，中小企业融资难’的矛盾。”

    2005年，该行看到了当地中小企业的蓬勃发展中所蕴含的无限商机，组织人员两下江南，到温州、台州、南通等地学习同业的成熟经验，并通过积极争取，获得了工行系统内的小企业信贷业务试点资格，成为山东省分行辖内第一家小企业贷款试点行。在获得试点资格的第一时间，该行与临沂市政府联合召开了小企业金融业务推介会，签订了“中小企业金融业务合作协议”，承诺在3年内向当地优秀中小企业提供不低于30亿元的贷款支持，在当地率先扛起了小企业金融服务的大旗。与此同时，通过召开小企业联谊会、产品推介会、项目洽谈会、在营业网点投放宣传画册等方式，全方位、立体化地开展市场营销，大力宣传工行的小企业信贷政策。经过几年的努力，该行小企业贷款已快速突破30亿元，年发放贷款额保持在40亿元以上，在当地金融同业中占比处于绝对领先地位。在实施过程中，该行在小企业金融业务培训和资格认定工作上投入了大量精力，迅速组建了一支由近百名专职客户经理组成的小企业服务队伍。为有效激发客户经理的积极性，该行专门制定出台了《小企业金融业务计价考核办法》，增强了绩效考核的针对性，并先后推出了新客户拓展、贷款营销专项奖励；实行客户经理等级职务聘任制，每年对客户经理的工作业绩、工作质量进行严格考核，建立起了系统、有效的职务晋升通道，使小企业客户经理队伍不断壮大。该行明确各支行行长为发展小企业金融业务的第一责任人，并签订了《小企业金融业务发展责任书》，将监管部门“两个不低于”的发展目标纳入责任书，建立起相对完善的小企业金融业务经营管理体系；每月确定一批目标客户，明确责任人，限期营销，未能实现营销目标的，责令责任人分析原因，形成书面汇报；每天在全辖范围内通报小企业营销情况，让每个支行时刻紧盯自己的营销成效，以起到鼓励先进、鞭策后进的效果。因地制宜营销高效优质服务该行与当地工商、税务、中小企业办、经信委、开发区、工业园区等部门保持紧密联系，及时了解全市中小企业动态；围绕临沂的13个特色产业带及其依托的11个重点乡镇，以食品、肉禽加工、板材、工艺品、化肥、农副产品加工等区域产业集群为营销目标，批量拓展优质中小企业客户。在中小企业集中的各个重点乡镇，该行成立了多支营销小分队，由行级领导带队，深入板材生产、机械制造、食品加工等企业进行走访，积极推介营运资金贷款、国内订单融资、出口订单融资、国内保理、应付款融资、预付款融资等金融产品，为企业提供了多元化的融资服务。临沂的商品批发城聚集着大量的商贸类中小企业。在营销过程中，该行找准骨干企业，分解出其产业链上的配套小企业以及这些小企业的主要客户，由核心客户牵头，召集其配套企业的代表参加多种形式的座谈会，积极推广工行的融资和理财产品；对为核心企业提供配套服务的小企业，缩减业务办理环节，提供优惠的信贷政策。这使得以大型公司等为纽带的一批中小企业轻松迈入工行门槛，成为工行的优质客户。针对中小企业融资“短频急”的特点，该行一方面在工作流程上下工夫，在风险可控的前提下实行小企业贷款限时服务，明确了各个环节的办理时限，新开户小企业评级、授信业务必须在5个工作日内审查批复。此后，该行又对评级、授信、押品评估和融资业务的申请和审批进行了优化改造，将原来4个独立环节整合为一体，缩减了中间环节，大大提高了服务效率和质量。另一方面，从产品创新上做文章，大力推广网络循环贷款，发挥其保障提款、使用灵活、手续便捷、降低成本等特点，提高了对小企业的资金支持效率。积极突破中长期融资产品，2011年和2012年该行成功办理了全省系统内首笔标准厂房按揭贷款和小企业经营性物业贷款，实现了空白产品领域的突破。重点拓展供应链融资业务，针对临沂市重点大型企业的上下游小微企业数量多、交易量大的特点，该行加快发展以国内保理为主的供应链融资业务，通过核心大型企业的信用增级，解决配套小企业无抵押物、难以落实担保的问题。目前该项产品的融资余额超过1.6亿元，为小企业融资开辟了新渠道。该行力求向中小企业客户提供全方位的综合服务，为其量身定制涵盖融资、本外币结算、现金管理、电子银行的综合金融服务方案，把业务渗透到小企业经营活动的各个环节。例如，针对部分加工企业的采购、生产环节，为其办理流动资金贷款、进口信用证、进口押汇、银行承兑汇票业务；针对其销售环节，办理了国内应收账款融资、出口押汇、国内信用证卖方融资、银行承兑汇票贴现等业务。严把风险关口优化信贷结构

    “抗风险能力弱、新陈代谢速度快，这是小企业的重要特点。如果风险管控把握不好，就可能对银行的信贷资产质量产生较大影响。”该行纪委书记支良兴说。为此，该行从贷款资金监测入手，加大了对小企业贷款的风险排查力度：对小企业客户经营变化和账户现金流水情况逐日检测，对不达标企业及时发出预警；严查严控对外融资担保，关注客户是否存在关联担保、过度担保、异地担保等不利因素，积极化解潜在风险；对企业和企业主参与民间借贷、非法集资、地下钱庄、高利贷融资等行为进行明察暗访，及时采取保全措施；严查贷款资金流向，确保融资用途符合合同约定，防止贷款游离于实体经济之外，流入证券、期货、房地产和民间借贷市场。由于及时实现了一批潜在风险客户的有效退出，该行的小企业信贷结构得到了有效改善。与此同时，对于那些具有蓬勃生命力和发展前景，只是暂时遇到经营困难的企业，该行则继续予以支持，全力帮助它们渡过难关。例如，某企业因人民币升值、出口退税下降、国外订单撤回等因素而面临严峻考验。该行考虑到该企业所在行业发展势头强劲，且企业的管理基础和市场信誉良好，便在融资方面给予其 大力支持，并多次为企业经营提出合理化建议，最终帮助企业度过了最艰难的时期。企业负责人感慨地说：“关键时刻，幸亏工行及时伸出援手。”数据显示，截至去年年末，临沂工行小企业贷款余额30.27亿元，较年初增加1.67亿元，增幅位居全省工行系统第二名。该行行长孙光辉表示，下一步该行将不断加快中小企业金融业务创新，努力实现工行与当地中小企业、与老区经济的共同发展，在蒙山沂水间书写全新的篇章。 （梁克水  薛松）