十载风雨同舟路　情谱“艳阳”耀“东方”

    ◆ 记  者 张义国　通讯员 翟小锋 李从容

　　1月8日，山东红日阿康公司调整了营销中心组织机构，设立4个大区，成立了25个分公司，担任分公司经理的人选全部是通过民选、述职、竞聘后走马上任的强将。得知此讯，河南夏邑经销商刘济华发来贺信：欣闻改革，猛虎添翼；携手红日，再创辉煌。滕州经销商王洪生同样关注并期盼着红日阿康的改革措施。2009年9月至11月，红日阿康接连召开了3场集表彰和总结于一体的年度市场营销峰会，坦诚公布企业经营情况，传达改革讯息，并与参会客户进行了零距离交谈，广泛征求建议和意见。

    “我从1993年就开始经营红日阿康的产品。”王洪生说，“质量过硬，技术领先一直是红日阿康的优势。现在公司实施了制度、成本和技术的改革，营销改革又迈上了征程，与这样的公司合作，我们放心。”“最大的实力是敢于破旧革新，最大的诚信是让客户放心，最好的市场是厂商共赢。”1月18日，红日阿康公司总经理徐辑孟在暖春座谈会上坦言，公司2009年的制度、成本、技术等改革工作进展顺利，无论是目前还是以后的一切工作，产品研发、生产、营销策略、价格策略、政策导向都必须紧密围绕市场实际需要转。营销机构改革，是确立以市场为导向、以营销为龙头、以效益为核心的实质性转变，是对营销工作的进一步放权、进一步优化、进一步的政策倾斜。来自山东、安徽、内蒙、河北、广西等地的经销商们用热烈而持久的掌声，表达对红日阿康改革举措的支持、拥护和期待。市场需求 永恒的营销主题1993年，地处偏僻鲁南的红日阿康凭借自主研发的三元素复合肥技术，让“红日”复合肥扬名海内外，从而书写了中国磷肥行业的首篇华章。当中国的磷肥行业历经16年的发展变化后，4000余家复合肥企业的生存本能加剧了产能过剩、行业的优化和整合。2009年，红日阿康大力实施技术改造，创新产品配方和工艺，推出的氨酸和硫能系列产品再次受到市场青睐。2010年初，公司投放市场的六大系列产品以品质优良、品种多样再次引得市场瞩目，通过电话、网络和朋友关系前来洽谈的客户络绎不绝。第十届国产高浓度磷肥产销会上，公司产品主品牌“艳阳天”、“东方红”和副品牌“喜旺年”招商成绩喜人，短短一天，达成合作意向的客户就有300余人。每一个企业都有自己的营销目标，红日阿康的营销目标是什么？徐辑孟说，早在3年前，红日阿康就制订了“全球优质肥料供应商”的宏伟蓝图。红日阿康将从生产销售自产复合肥等化工产品，逐步增加经营品种，供应尿素、二铵、农药、种子甚至粮食、水果、蔬菜，向全球优质农资综合供应商转型和过渡，创造多元化的利润中心。加盟的客户越多，营销道路就越宽广，离自己的目标也就越近。从“合作共赢，价值营销”的宗旨出发，红日阿康在不断满足市场需求，为客户提供高价值产品和服务的同时，信奉这样的信条——客户不是上帝，是朋友客户不是至高无上的上帝，是需要共同进步、携手同行的朋友。和红日阿康合作后，很多经销商对红日阿康这种“不把客户当上帝的” 处事原则表示出发自内心的认可和理解。因为是朋友，就要互相学习，互相帮助，共同进步。每逢红日阿康召集经销商会议和农技培训班，红日阿康的很多经销商都要带着自己成年的儿女参加，或者让自己最得力的部属参会。河南经销商陈华勇在5年前接替了父亲陈元贞经营近10年的“艳阳天”事业。陈华勇说，红日阿康每次会议都请专家教授举办讲座，请优秀的同行交流经验，这样的机会可不能错过。奋笔疾书的甘肃客户王玉文年近五十，每次参会都要记录密密麻麻一本；带录像机全程录资料的黑龙江客户杜晓红不放过一个镜头 ；携笔记本电脑参会的河北客户李立峰拷贝了所有的会议资料……学习提升素质，团队成就大业。不仅在会议上授课，红日阿康还自办企业报纸《红日阿康人》定期向客户邮寄。莒南客户卢召武说，每期报纸都仔细看，因为报纸上刊登的优秀案例很值得借鉴。既是红日阿康的优秀客户，又是该公司特约记者的刘济华常给《红日阿康人》投稿。刘济华50多岁了，不会使用电脑，来稿都是手写的，然后以传真的形式发送，字里行间倾注着自己对市场操作的感悟和对公司的厚望。山西客户王鹏程会后就将建议通过网络发送过来，得知红日阿康出会议专刊 后，一次让商务人员邮寄了200份，留作召开二级商会议的授课资料……“卖的是产品，交的是朋友，付出真诚就能收获真诚。”对于经销商朋友的认可，徐辑孟坦率地说，服务，我们一向是——全心全意的“零距离”2009年9月，红日阿康迎来了意料中的惊喜——被评为国内第一批、山东省首家“全国农化服务中心”。这个荣誉，业内同行纷纷表示认可，因为红日阿康当之无愧。1997年，红日阿康就成立了农化服务部门，从全国各地专业院校招聘的50多名高级农技师，通过“零距离走访，800免费服务热线，示范田、示范村”，用自己的一腔热诚把“倡导科学施肥，服务亿万农民”的服务理念阐述得淋漓尽致。

    王鹏程对红日阿康农技师的素质和水平赞赏有加。2007年，王鹏程的销售区域因为多年未见的干旱、市场无序竞争等因素，销售量急剧下滑。红日阿康的农技师李晓杰来到后，通过连续10余天的“测土施肥、科技讲座、建立示范田”等有效活动，稳步提升了销量。为此，王鹏程在红日阿康召开的市场峰会上，面对台下300余名参会人员向李晓杰深深鞠了一躬。河南经销商陈元贞提起红日阿康的农技师就赞不绝口：“那技术、那人品，一句话：当地的农户盼着他们来，来了就不想让他们走。”……数据更能说明红日阿康在服务上倾注的心血：仅2009年，公司农化服务部就整理并编辑农化服务报21期，制作施肥技术宣传单页31期，接听800农化服务热线回答农技知识咨询2500人次。在全国各地共建设65个红日村，54个测土服务站，17个示范基地，举办科技讲座201场次，播放科教电影142场次，开展测土配方施肥服务4280多次，开展集市宣传活动1028次，进村宣传5639次，回访客户3801次，回访种植大户717次……作为中国化工行业首家获得“全国名优产品售后服务行业十佳单位”称号的服务机构，红日阿康农化服务部的负责人表示，目前，红日阿康的农化服务已经基本形成了集科技讲座、测土配方、技术咨询、实验示范、病虫害防治指导等服务形式于一体，独具红日阿康特色的服务体系。2010年，红日阿康农化服务部将配合营销渠道的改革，对农化进行改革，加强与全国农化中心、全国农技中心、社会团体以及各地协会、合作社的合作，示范带动、影响拉动，促进各地区市场的销售。有真诚和信用做根本，有双赢和互利做基础，有贴心服务的“零距离”，红日阿康的经销商们这样回答——携手红日再铸辉煌2009年，肥料市场非常低迷。当得知红日阿康竟有先付款后拿货，更有提前付款半年还没拿货的客户后，一些同行们百思不得其解：我们为了收款而降价，你们的经销商竟然为了拿货而先打款。红日阿康的经销商邱东方说，“诚信务实是红日阿康的传统，产品和营销队伍在我遇到的合作厂家中首屈一指。款交给他们，我放心。”

    “道相通，心相通，力相聚，情相融。”短短12个字是红日阿康的营销团队观，厂商之间无数感人至深的故事将它演绎得让业内同行为之心动。2009年12月12日，安徽经销商王红梅带领多名业务员像自家人一样，在第十届全国高浓度磷肥展销会红日阿康的展台周围维持秩序，打扫场地卫生，发放宣传资料。“到家门口了，我当然要尽一份地主之谊。”王红梅爽快地说。王红梅对红日阿康有着难以割舍的深厚感情。她常说：“2006年我做红日阿康的产品销售代理时，资金不够雄厚，但公司的营销人员全心全意地扶持我，帮我开户，帮我跑市场。我不会开车，营销人员就每天早晨6点带着投影仪和测土箱带我下乡，既当司机又当农技师，每天工作超过12个小时，从没喊过一声累，没叫过一声苦。”

    “不是红日阿康的产品不销售，不利于红日阿康的事情不做。”与公司合作十多年来，吉林客户王振峰对公司的忠诚令人感动。从1998 年经营“艳阳天”开始，从最早的红日集团到现在的红日阿康，王振峰悉心保留着经销的每一个品种的包装袋，并将这些包装袋按时间顺序张贴在店面墙壁上。王振峰说，要让来买肥的农户一走进门店 ，就看到“艳阳天”的辉煌发展历程。“创造创新，成就客户”是红日阿康的营销使命。对于这句话，徐辑孟恳切地说：“客户是公司价值的最终实现者，成就客户就是成就红日阿康。”新起点 新征程 新希望看了硫酸生产线，再看造粒机，看了成品库，再看原料场。1月13日，在红日阿康厂区内参观的种植户们每到一处，撒下笑语一片。他们手持自带的数码相机与肥料合影，抱着奖杯证书拍照，眉眼中洋溢着兴奋和喜悦。从2004年开始，为了增强厂商双方合作的信心，加强经销商、种植户对公司的了解，红日阿康通过“请进来”的方式邀请客户来公司参观，亲眼目睹复合肥的生产过程，毫不保留地向客户亮出家底。2006年，公司开展了“工业旅游”，一年四季敞开大门迎接天南地北的客商。凭借诚信和坦荡，3年来，红日阿康接待全国各地经销商和种植户已达7万余人次。在1月18日的暖春座谈会上，山东经销商宿学耀握着手中的奖品——一把汽车钥匙，真诚地说：“2009年，活干得不够好，拿到这样的奖品，心里有些惭愧。今年，我肯定能做得更出色。成为红日阿康的经销商，我深感自豪。”十年化肥经销路，红日阿康不了情。在暖春座谈会上，徐辑孟说，2009年，公司实施了制度改革，实现了公正，赢得了民心；实施了成本改革，降低了消耗，完善了监管 ；实施了技术改革，强化了创新，加快了研发。2010年伊始，公司又实施了营销机构改革。这样的改革将进一步以负责的态度对待客户，在和经销商一道沉着把握市场脉搏的同时遵循5个原则：市场尊重趋势和规律，产品体现特色与创新，交往体现真诚和信用，合作体现互利双赢，服务体现效率与细节。未来无论是产品的研发还是政策制定，都要紧紧从市场实际出发，尊重市场规律，适应市场环境。就在不久前，迎着凛冽的寒风，红日阿康第5次服务乡亲万里行活动启程，奔赴30多处市场，对当地的贫困户、种植大户、示范村走访慰问，丰富的活动让各地经销商欢欣鼓舞……我们相信，载着使命，载着责任，载着厂商共同的祝福和期盼的红日阿康，必将在广阔的市场上扬起“丰收万家，福满家园”的风帆。